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    2016,只知道賣藥,你將沒有未來!

    2015-12-24
      

       2015年即將結束,我們醫藥人將以怎樣的聲音收場?2016年,我們又以怎樣的姿態迎接?
      

       即將過去的這一年,注定是醫藥行業的分水嶺:新版GMP、GSP認證,飛行檢查,稅改,招標改革,醫院反腐,藥品審批新規,醫藥控銷及醫藥互聯網,每一項都牽動著醫藥人的神經。環境變了,我們以往的“成功路徑”是否還值得依賴?2016,醫藥市場又該怎么做?
       

       2016,如果你還只是賣產品,你將失去你的“客戶”,失去客戶就是失去“市場”。
       走進終端,藥店老板告訴你說“他不缺產品,每天找他推銷產品的銷售員比顧客都多”;與控銷團隊交流,他們告訴你“他不缺產品,每天接近10個招商電話”;這是一個產品過剩的年代,“產品為王”需要重新定義。
      

       無論藥品生產企業,醫藥流通企業還是零售終端,都說2015年藥品難做,如今再也不是把產品放到“渠道”里就能自然產生銷售了。“渠道為王”時代似乎也將被終結。
    新形勢下,新環境下,隨著信息獲取渠道的增多,隨著溝通效率的大幅提升,我們的目標顧客變了,我們的目標客戶變了,他們不僅僅只滿足于你提供的一個產品,甚至不滿足于產品之外額外的服務,他們有了更多的選擇,他們有了更高的要求,他們需要的是一整套“解決方案”,患者需要的是一個解決其病痛,讓其重返健康狀態的“解決方案”,目標終端需要的是一套能讓其持續盈利的“解決方案”,一線銷售團隊需要的是一套讓其成功開拓市場,賺取收益且持續事業發展的“解決方案”。
      

       2016,企業價值觀需要轉變,營銷模式需要升級轉型,其中一個重要的轉型應該是“由向目標客戶、目標消費者提供單一產品,轉變提供一整套“解決方案”。
    一、顧客要的是讓其重返健康的一套”解決方案”,而不是單個藥品。
    看看這樣一個場景,患者感覺自己不舒服,去醫院看醫生,當其離開的時候總是拎著一袋價格不菲的藥品,外加三天點滴,雖然覺得貴,但不會有太多怨言,為什么?因為其認為這是醫生給他的解決其病痛的“一套解決方案”。同理患者走進藥店,其本意并非是買哪種藥,是希望得到一種讓其重返健康狀態的解決方案。如果依然想方設法推薦毛利高的藥,定將失去你的顧客。從這個角度出發,零售終端應該提升意識,培訓營業員從為顧客提供整套“解決方案”的角度服務顧客,而不是僅僅賣產品。企業應該在產品生產及設計環節開始考慮這些因素,這方面步長制藥的“腦心同治”和以嶺藥業的“洛病學說”為基礎而做的系列藥品即是通過提“供解決方案”的方式承載藥品銷售,取得很好的效果,值得我們研究學習。
    醫院、藥店、診所應該給患者一整套讓其消除病痛,重返健康的“解決方案”。作為企業我們應該從產品設計、產品知識、聯合用藥、銷售技巧等方面協調藥店一同為消費者提供健康解決方案,而不是把產品推銷給終端。
    二、零售終端要的是一套獲取利潤的“解決方案”,而不是你的產品。
    當你向藥店終端推銷產品的時候,是否常因為供貨價格,品牌,產品太普,已有同類產品等各種理由遭到老板的拒絕?沒錯,遭到拒絕是必然,因為你只是在賣產品。
    筆者一次隨市場人員走訪客戶,在溝通中談到藥店經營方面的話題,對方老板提出,他有一家藥店,每月不到3萬多元的銷售額,一直處于虧損狀態,其要求不高,能不虧本就行,再投入資金也沒問題;后面我們團隊對藥店進行實地了解后,發現存在很多問題,給了以下建議并監督執行:
    1、換門頭、對店進行亮化;2、藥店品類優化;3、店長、店員的薪酬及管理體系重新設計;4、發展會員及會員體系的建立;5、促銷規劃與實施等;6、藥店陳列的調整;7、圍繞藥店三公里的推廣;幾個月后藥店銷量達到7萬元,扭虧為盈。
    因此事,我們雙方后面在商業及零售兩個業務模塊一直保持很好的合作關系,這次服務為我們自己贏得了源源不斷的訂單。這也讓我們深刻體會到,客戶需要的不僅是你的產品,他們更需要的是一套獲取利益的“解決方案”。
    “客戶不管你是誰,他關心的是跟你合作他能成為誰,也即是他能獲取什么利益?”
    我們在與目標客戶合作時,需挖掘其背后深層次的需求,并提供給終端獲取利潤的一整套“解決方案”而不僅僅是把產品賣給對方。
    三、一線營銷團隊需要的是市場拓展及賺取利益的“解決方案”,而不僅是產品。
      

       曾經,公司有批文,找幾個招商人員,天天電話招商,一年就能做上千萬的生意,如今環境變了,一線團隊獲取信息的渠道多了,找品種變得很容易。無論是招商代理模式,還是目前比較熱的醫藥控銷模式,一線團隊都不缺品種,他們缺的是一套能讓其快速成功開拓市場,持續獲取收益、支持其事業發展的“解決方案”,比如合理的利益分配體系,長遠穩定的發展機會,優異的品類結構、足夠的產品數量,高效的后勤服務,系統的團隊培訓,適合市場的營銷策劃,配套的營銷支持等等。
    如果你是零售商,為你的顧客提供整套“解決方案”,如果你是批發企業,為你的目標終端提供整套“解決方案”,如果你是生產企業,為你的營銷團隊,你的目標客戶提供整套“解決方案”,如果你是一線營銷團隊,努力提升自己,為你的目標客戶提供整套“解決方案”。
    新形勢下,如今市場贏得買賣的真諦是:你賣給客戶的不能僅僅是產品,也不能僅僅是服務,甚至不能是簡單的“產品+服務”,需要你賣給客戶的,其實是“解決方案”!
    所以,我們并不是賣我們已經有的,而是先設身處地地思考對方的使用場景(場景化營銷),洞察對方的深層次需求,然后把他所需要的打包賣給對方。人們害怕麻煩,所以愿意溢價購買一個一攬子的解決方案。
    解決方案比單純的“產品+服務”更為復雜。它是“產品+服務+情感+營銷+一切環節因素”的綜合體。
    醫藥營銷,不管是渠道分銷、招商代理還是控銷模式,這種商業形態演化的最后目的是什么?是為供應鏈體系內每個個體的人提供一切問題的“解決方案”。我們的機會在哪里?洞察客戶“痛點”,并比競爭對手更快、更好地為他們提供“解決方案”。

      
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